Qual é o ROAS ideal para o meu e‑commerce?

Por que “ROAS 3” não diz se você está lucrando?

Porque o ROAS mede receita, não lucro. Ele divide o faturamento atribuído aos anúncios pelo valor investido em mídia, e ignora tudo o que sai do pedido antes da mídia: custo do produto, frete, embalagem, taxas de pagamento e impostos.

Dois produtos com o mesmo ROAS podem ter resultados opostos. Se um deles deixa R$ 60 de margem a cada R$ 150 vendidos e o outro deixa R$ 30, o primeiro paga a mídia com folga e o segundo trabalha de graça para a plataforma.

Como calcular o ROAS de break-even?

Em dois passos: primeiro a margem de contribuição do pedido, depois a divisão.

1. Margem de contribuição (MC) = preço − custo do produto − frete e embalagem − taxas e impostos (em reais).
2. ROAS de break-even = preço ÷ MC.

Exemplo: produto de R$ 150, custo de R$ 45, frete e embalagem de R$ 18, taxas de 6% e impostos de 10% (R$ 24 no total).

• MC = 150 − 45 − 18 − 24 = R$ 63 (42% do preço)
• ROAS de break-even = 150 ÷ 63 = 2,38

Ou seja: com ROAS abaixo de 2,38, esse produto perde dinheiro a cada venda. Você pode fazer essa conta com os seus números na calculadora de break-even da Clart.

Qual é o ROAS de break-even para cada margem?

Quanto menor a margem, maior o ROAS necessário só para empatar. A tabela mostra a relação direta, usando um pedido de R$ 150 como referência:

Atalho: ROAS de break-even = 1 ÷ margem de contribuição em %. Com 40% de margem, 1 ÷ 0,40 = 2,5.

Qual ROAS buscar para ter lucro?

O ROAS alvo é o break-even com o lucro que você quer por pedido já descontado.

1. CAC alvo = margem de contribuição − lucro desejado por pedido.
2. ROAS alvo = preço ÷ CAC alvo.

No exemplo de R$ 150 com MC de R$ 63, se você quer 10% de lucro por pedido (R$ 15), o CAC alvo é R$ 48 e o ROAS alvo é 3,13. Entre 2,38 e 3,13 a campanha se paga, mas não entrega o lucro planejado; acima de 3,13, ela está pronta para receber mais verba.

O ROAS ideal muda de um canal para outro?

Muda, porque cada canal tem custos próprios. Comissão de marketplace ou de TikTok Shop, taxa de checkout, frete subsidiado, cupom e afiliado entram na margem de contribuição daquele canal. O mesmo produto pode ter um break-even na loja própria e outro, bem mais alto, num marketplace.

Outro ponto: o ROAS que a plataforma mostra não é o mesmo que entra no caixa. Meta e Google atribuem vendas com regras diferentes, e às vezes contam a mesma venda duas vezes. A referência final é sempre a venda registrada na loja ou no financeiro.

Dá para aceitar ROAS abaixo do break-even?

Dá, desde que seja uma decisão, e não um acidente. Há três situações comuns:

• Recompra alta: se o cliente costuma voltar, a primeira venda pode empatar ou até perder um pouco, porque o lucro vem nas próximas.
• Lançamento: no começo, a campanha ainda está aprendendo e o custo tende a ser maior.
• Giro de estoque: quando o produto parado custa mais do que a margem perdida.

Em qualquer um dos casos, defina antes o limite de perda aceitável e o prazo para medir a recompra.

O meu ROAS caiu. O que olhar primeiro?

Antes de mexer na campanha, confira se o problema não está fora dela. Nesta ordem:

1. Margem: o custo do produto, o frete ou o desconto mudaram?
2. Ticket médio: as pessoas estão comprando menos itens por pedido?
3. Rastreamento: as vendas continuam chegando às plataformas? Uma tag quebrada derruba o ROAS sem que nada tenha mudado de verdade.
4. Criativo: a frequência subiu e o anúncio cansou?
5. Sazonalidade: compare com o mesmo período do ano anterior, não só com a semana passada.

Perguntas frequentes

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